אם הפרק הקודם על הממון עסק בכסף הנכנס פנימה, פרק זה עוסק בכסף היוצא החוצה – ובסדר של מניית המעות. מתי מקבל המשקיע את הקרן שלו בחזרה? כמה מן הריוח נשאר בעסק וכמה הולך הביתה עם השותפים? באיזו תדירות אתם יושבים בפועל ומסדרים את החשבונות? ומה קורה כאשר, אחרי שהזמנים הטובים כבר החלו, העסק פתאום זקוק שוב לממון?
אף אחת מן השאלות הללו אינה נראית דרמטית. וזהו דוקא מקור סכנתן – הן מסוג השאלות ששותפים פוטרים באמירת "נראה איך הדברים יזרמו". הבה ואראה לכם מהו המחיר של "נראה".
נתחיל בהבחנה כל כך בסיסית שמשקיעים מנוסים מחשיבים אותה כגן ילדים – וכל כך לא ידועה לבעלי עסקים מתחילים, עד שראיתי אותה מפוצצת שותפויות:
מתי חוזרת קרן ההשקעה – הממון שקנה את השותפות?
הנה הטעות בהתגלמותה. שותף בעל ממון משקיע חמש מאות אלף דולר עבור שלשים אחוזים מן העסק. שנים עוברות; העסק משגשג; הוא אסף כבר שנים את חלקו בריוח. ואז הוא שואל: "ומתי אקבל את חמש מאות אלף הדולר שלי בחזרה?" השותף העובד נדהם: לקבל בחזרה? הרי קנית בזה שלשים אחוזים מן העסק! הממון הזה הוא הוא העסק! מאידך, במחשבתו של המשקיע, הקרן שלו היתה תמיד כעין הלואה המלווה את העסקא – רוחים הם דבר נאה, אך הקרן צריכה לחזור הביתה. עבור המשקיע, זהו אלף-בינה פשוט. עבור המנהל הצעיר, זוהי תגלית מרעישה. שני דגמים מחשבתיים, לחיצת יד אחת, ואפס מילים כתובות: מחלוקת עם קוצב זמן (Timer).
האמת היא ששני המודלים הם מבנים כשרים וקיימים, וביניהם עוד כמה דרכי מיזוג. הקרן יכולה להעשות חלק מן השותפות ואינה עומדת לפרעון לעולם – שכר המשקיע הוא חלקו בעסק לעולמי עד. אפשר גם שיהא הקרן עומד לפרעון לזמן קבוע – תוך מספר חדשים, ואחר כך יצבור רוח (על פי מבנה של היתר עיסקא) עד שישולם. הקרן יכולה לחזור לבעליה בזמנים של "נזילות": כגון בשעה שימכר העסק, או כשיתקבל הלואה מן הבנק – המוקדם מביניהם. אפשר גם שיחזור הקרן מעט מעט: אחוז קבוע מכל חלוקה ילך לפרעון הקרן קודם שיחלקו השאר בתורת רוח. ויש גם מבנה למשקיע זהיר: מעותיו נשארים כקרן השותפות, אך הוא מקבל קצבה חודשית קבועה על חשבון רוחיו (חדשים שאין בהם רוח נחשבים כחוב על חשבון רוחים עתידיים), ופרט זה אני ממליץ לרשום – שעד שיקבל השקעתו בחזרה, כל בקשת מידע מצדו חייבת להענות תוך כ"ד שעות של ימי העסק. תנאי זה נראה כדקדוק יתר, עד שבאים לתווך בעבור משקיע שבמשך שנתיים אמרו לו "הכל כשורה, אל תדאג", בזמן שמעותיו הלכו לאבדון בחשאי.
איזה מבנה הוא הנכון? הדבר תלוי לפי הענין. מה שאינו נכון לעולם הוא להשאיר מלת "השקעה" בלי ביאור מפורש בין שני בני אדם שכל אחד מהם מבין בה ענין אחר.
השאלה הבאה נראית כענין של חשבונות גרידא, אך באמת היא המריבה השנתית המזומנת לבוא: מתוך הריוח שהרויח העסק, כמה ממנו נשאר בפנים – לצורך תזרים המזומנים, פרויקטים חדשים, או לעונה חלשה – וכמה מוציאים לחלוקה?
הבן נא מפני מה הדבר נהפך למריבה. השותפים נמצאים בדרך כלל במצבי חיים שונים בתכלית. האחד מקבל משכורתו מן העסק ורוצה להשקיע הכל בחזרה – "הרי אנו בונים ומגדלים!"; והשני צריך להשיא בתו ורוצה חלוקת רווחים – "בשביל מה אני עמל?". ושניהם צודקים. בלא כלל מוסכם מראש, הויכוח הזה מזומן לבוא בכל רבע שנה שיש בו רוח, לעולם, עם אותן שתי טענות בכל פעם מחדש.
הדרכים הברורות לזה: להשאיר בעסק די מעות לכיסוי הוצאות של מספר חדשים קצוב – שלשה חדשים הוא השיעור המצוי; חמשה חדשים לעסק שכבר ניצל את כל האשראי מן הבנק; ויש הקובעים ששה חדשים. או להניח להכרעת רואה החשבון – מספר הנקבע על ידי איש מקצוע חיצוני, שאין בו לא מן החמדה ולא מן הפחד. או שהשותפים יחליטו יחד בכל פעם (וזה טוב – אך דעו שבזה אתם בוחרים לקיים שיחה זו בקביעות, לכן הצמידו לזה סעיף טוב ליישוב סכסוכים). או לקבוע אחוז קבוע מן הריוח הגולמי או הנקי שישאר בעסק. או – וזה המבנה החביב עלי לעסקים המתבססים – אחוז פוחת והולך: ככל שהעסק מתבסס יותר, כך הוא מחזיק פחות רווחים, לפי לוח זמנים כתוב: שמונים אחוזים בשנה זו, שבעים אחוזים בשנה הבאה, ואחר כך ששים, עד שיעמוד על חמשים אחוזים בקביעות. מבנה זה מתאים למהלך חיי העסק: עסק צעיר אוכל את רוחיו כדי לגדול, ועסק מבוסס קיים כדי להאכיל את בעליו. כתיבת המסלול מראש חוסכת את הצורך במשא ומתן בכל שנה ושנה.
ואז באה שאלת הקצב, שנראית פשוטה אך אינה כן: בכל כמה זמן עושים את החשבון הכולל? – היינו, לחשב כל הריוחים יחד, להחליט מה נשאר בעסק לפי הכלל שנבחר, ולחלק את הנותר. בכל שבוע, בכל חודש, בכל רבע שנה, פעם בחצי שנה, או פעם בשנה?
פעם ברבע שנה הוא המנהג הנפוץ, ולרוב העסקים הפעילים זהו הזמן הנכון. אך העיקרון שמאחורי השאלה חשוב יותר מן המספר: ככל שעושים חשבון לעתים קרובות יותר, כך יש פחות הפתעות. שותפות שעושה חשבון בכל רבע שנה, לעולם לא תתרחק יותר מג' חדשים מן המציאות – חילוקי דעות צפים ועולים כשהם עדיין קטנים, טריים וניתנים לתיקון. שותפות שעושה חשבון "כשנגיע לזה" יכולה לתעות במשך שנים, וכבר ישבתי עם תוצאות של דברים כאלו: שותפים שגילו בשנה החמישית שהיו להם סברות שונות לגמרי על מה שהורוח, מה שנלקח ומה שהיה חייב עוד מהשנה הראשונה. בזמן כזה, אין כבר זכרונו של אדם טוב דיו, והחשדנות מתגברת בלב הכל. קצב עשיית החשבון הוא דפיקת הלב של השותפות. קבעו קצב ושמרו עליו – אפילו (ובפרט) בשנים שהכל נראה כשורה.
כעת נבוא למקרה שיש בו פסיכולוגיה משלו. העסק כבר נבנה, רווחים חולקו לפחות פעם אחת – כולם כבר טעמו מן הפרי. ואז העסק נצרך לממון חדש. על מי מוטלת האחריות להביאו?
מדוע צריכה שאלה זו תשובה בפני עצמה, נפרדת מכללי המימון הראשונים? מפני שההיגיון המוסרי השתנה, והשותפים מרגישים בזה גם אם אינם יכולים להסביר זאת. ההתחייבויות הראשונות (עם הגבלותיהן – זכור את הפרק על הממון) היו לצורך בנייה; יכול שותף לומר בצדק: "הבאתי כל מה שהבטחתי – חובת הבנייה שלי נשלמה". אך מאידך גיסא צודק גם לומר: "מכיון שכבר אכלת מן הריוח, אינך יכול לומר שחובתך נשלמה – העסק האכיל אותך, ועכשיו הוא צריך שתאכיל אותו".
התשובות הברורות מקיפות בדיוק את הטווח המוסרי הזה. האחת: מכיון שכבר נלקח ריוח, כל אחד חייב לתת לפי חלקו – עיקרון "אכלת – שלם". או: תחילה מחזירים את הריוחים שחולקו, ורק אחר כך חוזרים למבנה ההשקעה המקורי – וזוהי דרך נאה, כי היא מבקשת מן השותפים להחזיר את הפירות קודם שידרשו הקרבות חדשות. או פשוט להשתמש באותו מנגנון של ההשקעה הראשונה. או לפנות לבנק תחילה: לנסות ללוות, ואם הבנק מסרב, השותפים נותנים איש איש לפי חלקו. או לפי אחוז הבעלות – עם שינוי אחד חשוב להגנה: שותף שנכנס על פי התחייבות קצובה (סכומים או שלבים מסוימים הכתובים בשטר) אינו חייב לתת ממון חדש מעבר לאותה התחייבות, ועד שמתמצה התחייבותו נושאים האחרים בנותר לפי חלקם. שינוי זה נועד להגן על העסקה שעליה חתם המשקיע המוגבל: הגבלת הסכום היתה עיקר העסקה, וצורך מאוחר יותר אינו כותב מחדש את ההסכם.
וראוי להקדיש רגע, כשאתם עונים על כך, לחשוב על סיבת צורך העסק בממון פעם נוספת – כי שלש סיבות הן שלשה מצבים שונים. האם העסק מפסיד ממון? האם גדל מהר מדי? או שמא לא גדל לפי התכנית? לכל אחד מהם רפואה אחרת, וכל אחד מהם צובע בגוון אחר את הרגשת השותפים כשהם צריכים לשלוח יד לכיסם. דרישת ממון לצורך צמיחה היא הזדמנות; דרישת ממון לסתימת פרצה היא הצלה. וזה מביא אותנו לנוסח החד ביותר של השאלה.
אם העסק נצרך לממון ואחד השותפים אינו נותן את חלקו – מה רשאי השותף שכן נותן לתבוע לעצמו?
כבר נגענו במלאכת הדברים בפרק העוסק בעניני הממון כשדברנו על הכנסת מעות לפי שלבים, אך כאן תקבל השאלה את ביאורה המלא, כי אחר שהתחילו הריוחים לזרום, המעמד והרגשות משתנים. האופנים המקובלים לקבוע הם: שהמציל יטול ריוח מופלג עבור מעות ההצלה (על פי היתר עסקא - נוסח אחד מקובל: כשיעור ריוח הממשלה בתוספת עשרה למאה בכל שנה, ויש אופן חמור יותר, שאם עברו ששים יום ולא תיקן המחסיר את המעוות, יוסיפו עוד ריוח על הריוח לכל משך הזמן). או שמעות המציל יקנו לו "בעלות" - שחלקו בעסק יגדל, והמחיר יקבע לפי תנאי המכירה שבהסכם. או שאחר ששים יום בלא תיקון, תהא למציל זכות לקנות חלק חבירו שחסר לגמרי, במחיר שיחושב לפי מה שהושקע כנגד החלק שקנה. או שהדבר יביא לידי פירוד השותפות לפי כללי הפירוד שבהסכם. ויש שעושים "תפריט": שנותנים למחסיר זמן קצוב (ל' או ס' או צ' יום) לתקן הדבר - ובינתיים הריוח מופלג עולה - ואחר הזמן יבחר המציל בין קניית החלק לבין פירוד השותפות.
שני תיקונים צריכים תשומת לב. ראשית, ענין של יושר שהוספתי למעשי אחר שראיתי הדברים בשטח: כשהמציל נוטל ריוח מופלג, ראוי שהריוח היתר יבוא מתוך העסק עצמו - ולא מחלקו של השותף שלא נתן מעותיו. התבונן נא מי הוא זה שלא נתן: בדרך כלל אין זה רמאי, אלא שותף שלא היה ביכולתו - מעותיו היו צרורים במקום אחר, או שהיתה לו שעה רעה. אם ניטול הריוח היתר היישר מכיסו של אותו שותף, נמצא הוא לוקה כפלים: פעם אחת בצרתו שמנעה ממנו לשלם, ופעם שנית בקנס זה. לכן יסבול העסק את הריוח היתר; השותף החסר כבר משלם על ידי זה שחלקו בריוח הכללי מתמעט. משפט צדק הוא, ולא נקמה.
שנית: האם מעות לצורך גידול דומים למעות הצלה? כשהעסק צריך מעות כדי לחיות ולשרוד, הלחץ גדול מאד - לכן ראוי שיהיו למציל זכויות חזקות, שהרי הוא הציל את הספינה. אבל כשהעסק רק רוצה מעות כדי לגדול - כגון ענין חדש או מקום חדש - הלחץ אינו גדול, וראוי לקבוע תנאים נוחים יותר: אולי רק ריוח מופלג, או הגדלת החלק בעסק לפי תנאי המכירה, או אפילו שהעסק החדש יהיה שייך כולו לשותף שנתן המעות. ועל זה האחרון יש להתבונן קודם שיבחרו בו: אם העסק החדש אינו מתחלק בשוה כהשותפות הראשונה, מה יהיה עם ההוצאות המשותפות - המשרד, המשרתים, והמערכות ששני העסקים משתמשים בהם? קבעו זאת מראש, שלא תמירו מריבה אחת באחרת.
לבסוף: שותף שהכניס "יותר" ממה שהיה מחויב – העסק היה צריך לכך, והוא עמד בפרץ מעבר להתחייבותו. מתי יקבל מעות יתירות הללו בחזרה?
האופנים הם: קודם שיחלקו כל ריוח; או שיוכל למשוך מעות מן הבנק כשיש שם ממון; או שיקח הלואה על שם העסק כדי לפרוע לעצמו; או – השמירה המעולה ביותר – קודם חלוקת הריוח, ובתוספת הזכות שהעסק יקח הלואה מן הבנק (כשהעסק הוא הערב) או שירוקנו הקופה כדי לשלם לו.
למה צריכים כל כך הרבה "שריון" לשאלה קטנה כזו? בגלל מה שהתשובה תגרום בקושי הבא. שותף ששוקל אם לתת מעות יותר מחובתו שואל עצמו דבר אחד: האם אראה מעות אלו שוב? אם ההסכם מבטיח שהמעות היתירות חוזרות ראשונה – בכל עת שיש ממון ובכל דרך שהיא – הוא יעמוד בפרץ. אם הדבר אינו ברור, הוא לא יתן, ומי יאשימו? נדיבות הלב של השותפים בשנה החמישית נוצרת בסעיפי ההסכם של השנה הראשונה.
ומשמעת אחת לסיום, שהיא הצד השני של כל האמור: מעות צריכים להכנס לעסק רק "לפי הכללים". שום שותף לא יקח ולא ילווה מעות עבור העסק בלי רשות בכתב משאר השותפים – ואפילו הודעת דואר אלקטרוני נחשבת. שותף שמכניס מעות על דעת עצמו בלי רשות ואחר כך תובע תנאי "הצלה", הרי הוא יצר לעצמו קושי כדי להיות מושיע; הסכמה בכתב שומרת על דרך ה"גבורה" שתהיה ישרה. וצריך לכתוב בהסכם בפירוש: מעות שניתנו שלא ברשות, אין להם שום תביעה.
"מדריך השותפות" (דער שותפות מדריך) מוליך אותך ואת שותפך בין כל השאלות שבסדרה זו, צעד אחר צעד, בלשון ברורה — והופך את תשובותיכם להסכם שותפות שלם ומוכן לחתימה. המענה על השאלות הוא ללא תשלום; התשלום הוא רק כאשר ההסכם מוכן להדפסה.
התחילו כעת את הסכם השותפות שלכם ←